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          談判是營銷工作中最重要的一個流程,成敗在于談判這個環節。談判,每個人都有自己的風格、方式和方法,招數奇異,但最終目的是一樣,就是要達成交易。提到談判,很多人都會聯想到的是口才,而他們對口才也是誤解,認為好口才就是多話說,有些甚至更絕,讓客戶根本沒機會插話,總是在套話,套一些與業務本身無關的話題,使得客戶煩卷和惡心,最后吃關門飯。一直以來,我都不認為多話說就是好口才,以理服人才是好口才。有時候沉默也是一種談判的絕招,讓客戶詞窮后,再出擊。就像孫子兵法中的"隔岸觀火:一計那樣,不急于采取攻逼手段,順其變,讓敵人自殘自殺,時機—到而我即坐收其利,一舉成功!

          首先,先舉個例子,記得在前一段時間,我到一家電子科技公司推銷產品,事先有電話預約,那時我拿著樣品和資料到客戶里,寒暄幾句后,我便看出客戶是個比較注重價不太重質的人,我便保持沉默談判,簡單的做產品介紹演示后,客戶也試用過產品品,感覺蠻好,產品的性能、價格、質量都沒問題,萬事以備,只差價格這一關頭。

          我有意少說多聽,讓客戶自動自覺地說出異議和顧慮,我先給他一個價格,讓客戶去考慮分析??蛻艟驼f現在也有好幾家公司跟我談著這個產品項目,他們的質量也是很不錯的,可是客戶沒有說價格比我的有優勢,這時我更加保持沉默,在待客戶說出他能接受的價格底線,客戶同時說出很多的異議,需要什么樣的質量保證,保修,售后這些,這些我們都沒有問題,合同條款上都注有。隨后客戶終于提及價格環節了,叫我優惠一點,況且你們起量都很高,需要300個以上,我都不知道銷路怎樣,我就說如果要是擔心產品賣不出去的話,你可以先拿幾個試試,但價格是按三級批發價給你,您是否愿意?客戶就說這就不劃算也沒錢賺了。

          客戶不斷地在把產品翻來覆去,似在用心找出產品的漏點和不足,迫使我降低價格這樣,由于我對自己的產品心中有數,在同行里任何一個功能都絕對有優勢,對自己的產品百分百相信百分百的信心,不為這個擔心。談了大概半小時,我只說了四句話,其余都是在搖頭和認可客戶的觀點。最后客戶出來個價格我,我心里興奮不已,完全可以接受,,可是我繼續保持正常狀態,假裝委屈的樣子,并且說要回去跟老總商量一下才行,我會盡量幫你爭取更優惠的價格,回頭聯系。

          回到公司里,大概四點半左右,客戶就給我電話說,就給我300個吧,傳真合同單來簽約,早點發貨吧。我很是興奮,沒說幾句話就把訂單拿回來。方法是少說多聽,認真記下客戶提出的異議和顧慮,讓客戶感覺到你很重視此次的談判工作。讓客戶詞窮后,再出擊,孫子兵法中的""隔岸觀火:一計那樣,不急于采取攻逼手段,順其變,讓敵人自殘自殺,時機—到而我即坐收其利,一舉成功!


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